闻博识女人

    2008食洽会突出“诚信、文化、引领”的主题，食品、糖烟酒、农副产品依然为主题，增设茶叶、食品旅游等专场，国内外600多家食品名企前来参展，吸引逾千个采购团参会。欧盟、美加、澳洲和东南亚各国食品业界也组织了200多家企业前来参展参会，同期还将举办中欧国际红酒品酒会和2007-2008全国食品工业经济运行发布会，食洽会的国际化、影响力全面增强。

    食洽会是中山地区的重点活动，也得到上级部分与各届的热情支持。广东省政协副主席汤炳权，原国家商务部副部长刘山在，原国务院对台办副主任唐树备，中国食品工业协会常务副会长韩家增，中山市委书记、市人大常委会主任陈根楷等领导，以及国家有关部门的领导，省有关部门和兄弟省市领导，来自法国、德国、美国、西班牙、香港、澳门、台湾等40多个国家和地区的国际友人、参展商、采购商，国内外有关新闻媒体记者等3000多人出席了开幕典礼。

    作为当地茶企业的代表，我们应邀前来参展。会上，很多参观商、展商、各届人士、茶友、消费者都表示，对大益品牌与产品的浓厚兴趣味。活动期间，通过与层次分明的人员群体进行交流，认识普洱茶仅10%，其中认识大益普洱的超50%，但认知程序参差不齐，认同的消费者仅是20%……因此，我们的品牌推广、品牌深入，还须时日，故我们还须“上下求索”，做好细分市场，加强自身建设，选择性地重点推进。

    国庆节的中山茶博会，以及这次食洽会，与客户间的沟通与信息传递。客户对于我们在本地区的专营店定点与配置、形象展示、销售服务等表示了满意，都认为是“进步的”，但也提出了一些意见与建议，包括商品定价、商品组合、会员服务与配送、积分反馈、服务升级等等。客户的宝贵意，既是对大益品牌的信任，对我们工作的支持，前期（6-9月）“专营店改造工作”的肯定，同时又提示了我们目前的不足，提示了我们完善的方向，可谓“金玉良言”，开始还觉不适，仔细地体会，才知是“宝藏”。（再次感谢茶客茶友的诚意，期待您的每一次亲临及您的宝贵意见！）

    范和钧说过，“事情都不会是一帆风顺的，困难与成果往往有时是共生的，克服和困难越大，收获的成果越巨”。深有体会，因此我们要足下做起。要正视困难，提出问题，找到解决问题的方法或试行方法，循序渐进，务实经营，不断自我总结与改进。只有这样，我们才能顺利渡过“二次创业”的艰辛困境，创选新的局面。

  目前的经济寒流就像将要到来的冬天，瞬息万变，俯冲而来，影响有多大、波及有多宽、周期有多长……我们没从估计，但是我们要有信心，毕竟我们的茶行业与外贸直接交联不大，外围、汇率对我们茶行业冲击还不大明显。更重要的是，我们要认识到，随着CCTV广告的推动，厂里销售重点移指终端的方略，就大益品牌的客户数量是增加的、地区是扩开了一些，认知的人多了、喝的人也更多了，减少的是“投机与投资”，因而成交总额是降低了，而消耗掉的茶品，总量是增加的。经济环境的压力、成交额的降低，前期的市场存货尤其是05-07年的存货，直接形成对新产品的正面竞价，局面乱是可以预见的，因此排除“消极”因素，减耗市场存货，培养“向往品味健康”的新普洱茶消费群体与观念，是我们往后一段时期的工作要点。而终端网点的建设，新消费群体的增容，都需要更多的时间，需要更多的耐心。

 提出“务实建立与经营终端网点”，必须是科学选点、量力而行，实事求是。急进的亏，我们现在还争扎着来解决，就那“半年”，将影响我们多少年……。而现有网点的整理改造成，旨在适应消费者需求，调整与优化商品组合、促成商品销售，增加服务内容，完善科学管理，尝试增加业务品种，更好更优质地为消费者提供便利及有形服务。商品与库存，与传统市场形成有机结合，合理利用传统市场“纵横”的社会流通库存，放大销售产值。值得重视的是，不能“以终端之貌，借市场之途出货”，虽然解决了眼前的资金换转问题，但渠道的重叠，商品拥挤，价格必定下跌，长久下去，势必造成消费者、商家、经销商的损害，并直接地影响到厂里的销售计划与策略，品牌的形象也必定受损，长远计划难以实现。

传统市场不能丢，网点终端确定要走，要坚定不移地走下去。试想，没有源源不断地消费需求与扩大、增容，“简体云”谁来喝？“金色韵象”谁来买？……价格的路就像“公路遇到塌方”，只剩一个车道能走了，必须“分段单行”（往南走五分针，过三十台车，换到往北走……）。我们要面对现状，不要再怨天由人，务实解决问题，改变状况。首先，组织人员，管理好“南北分段单行”的协调，保证车辆有序地通行；宣传上，广播预告能绕道行驶之车辆尽量绕道行驶。其次，机器到位，逐步清走路上的山泥，扩展可用路面的宽度；同时注意不能影响车辆正常。同时，我们还要时刻关注塌方的上方，预判是否还有“再次塌方”的潜在危险，保障一切安全。

话扯远了，回到我们的现实，首先要保持市场稳定，包括经销团队、商品状况，立足本地消费，减控“串货”发往广东市场。其次，“机器”——针对性区域广告投放，广告到位后，我们不再“四出求索”，腾出双手，立足自身，调整定位，改造门店，整合内部配置，拓市场、办促销，业务推陈出新，人员培训等，以满足消费者的各项需求。当然，更重要是的三里、营销中心的全盘方针与策略，指引方向，注重沟通，错了就批，对了就褒。