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（十五）为什么消费者闻“送”而动心？

买下柜送上柜，送大礼包等等“送”的形态和技巧，使厨柜市场令人难以捉摸。也使消费者每每受到“送”的诱惑。透过这一现象，看看“送”的本质，即可心明眼亮。

“送”仅仅是一种现象，其本质是“真送还是假送”？例如：

面对“买下柜送上柜”的现象，辨别“真假”的关键是“下柜价格的虚高部分有多大”？“下柜的标价与大行大市有多大出入”？当您对此质疑并对比以后，即能发现“下柜已经包含上柜价值”。由此，就可以结论：送上柜完全是商业忽悠，是“假送”的商业技巧。

“送大礼包等大奉送”的背后，是针对一些消费者贪图白送量身定做的商业策划。消费者需要扪心自问：“为什么白送呢”？“天下有这等好事吗”？“您不买他还会送吗”？“不花钱买，为什么就不送呢”？左思右想都不通，也不正常。

因此，闻“送”而动心是正常反应，仔细琢磨一下，并不踏实。有一个事实不会改变，即：“送”的价值属堤外损失，一定隐藏堤内补的潜因。所以，“送“也成为三四流或不入流厨柜厂商的营销花招。已经被越来越多的消费者熟知而不再动心。

（十六）为什么厨柜的销售员都不太专业？

除了“打折，优惠，送你大礼包，送上柜”的促销，就是“我们高档，我们宇宙第一、我们靠设计卖钱：等口号。除此以外，关于厨柜的专业知识和消费者关心的公司背景，技能及理念，几乎一问三不知，这一经历，是消费者的共同感受，只要您是有心人，您一定会发现这一普遍现状。

众所周知，没有不专业的员工，只有不专业的公司，公司不专业才造成员工的不专业。

各行各业都会留下“行业专属产品知识”的烙印。化妆品销售员，应知“皮肤的适应性与否的知识”，厨柜的销售员，应该粗略了解厨柜的设计、生产、配套集成、安装交货的整个过程，应该了解形成规则，决定厨柜品质的因果关系。因此、与其说销售人员不专业，倒不如说该公司缺乏行业认识和专业解读能力。

类似于卖啤酒、卖化妆品的商业言论和导向进行厨柜的促销，是最令人不放心的公司和产品，因为环境影响人，在没有产业认识的公司，销售人员的专业知识，必然苍白，由此可见，该公司的产品受到“质疑”顺理成章。

（十七）为什么说“一延米计价”是模糊价？

一延米多少钱？看似简单，实则模糊而复杂。当您在付“总价”时，会亲身体验以下几点：（一）总价来源或组成，您不明白，也无从复审。（二）隐秘的加价部分很多，看总价数字，以前的“沿米低价”印象荡然无存，完全超出了您的预期。（三）您可能找不到“问题”出在哪儿，因为沿米这个计价单位，无法向您提供复审的依据。

“一沿米多少钱”的厨柜计价单位，没有単柜单价作为合成总价的依据。好比“一顿酒菜多少钱”一样笼统，没有菜单价格目录供对照。又好比“一套房子多少钱”没有平方单价作为计算标准。显然是做到哪儿算那儿的“小作坊”商业特征，很不靠谱。

看似简单的“一延米多少钱”的计价方法，使厂商完全掌握了价格主动权。厂商可以用一米“超低价”，引诱您动心。结算总价时，再层层加码。因此，沿米计价的模糊价导致“结账分歧多、扯皮多、矛盾多”。一般需要花费40分钟至一小时（同一个公司二人或三人分别与您结算，会产生不同的价格数据）。

厨柜是由各种不同规格和功能的柜，经设计组合而成，厨柜是：“以柜成厨”，绝非“以板成厨”。因此,“柜”理应成为计价单位。也是设计和生产制造对象。这一形态和过程是包括厨柜在内的任何工业产品最为基本的”产业形态“。

由此可见，“延米计价“是落后的产业象征，是没有“规则”的产物。是造成中国厨柜公信力不高的重要根源。不具有“透明公开”特征的模糊价。有违消费者真正诉求。

（十八）为什么雅迪尔商业模式好评如潮？

雅迪尔厨柜是中国第一例“透明公开”价格的专业公司。请您参阅（或下载）《加减成橱》、《产品目录》、《走进雅迪尔》三姐妹资料。即可了解与众不同的雅迪尔。

《加减成橱》是雅迪尔各产品系列的“単柜单价目录”。您提前获得“价格明细”，便于您自己核算，组合集成，您即可提前锁定“总预算”。您还可以在市场上广泛比较成套厨柜的总价，比较性能价格比。雅迪尔透明公开的价格政策，符合消费者第一诉求。

《产品目录》是十八种系列产品的简介，每一个系列产品在《加减成橱》中，都有明细单价目录。方便您锁定产品种类，结合《加减成橱》。真正体验“价格来源”清晰、明了。

《走进雅迪尔》重点介绍雅迪尔已经率先形成“规则”的营运和服务。尤其是应用规则以后的产业升级和改造。是突破“安装交货”这一厨柜业“通病和顽症”瓶颈的唯一途径。

雅迪尔拥有三个第一和记录：

第一：成功率最高：由于透明而公开的商业形态和价格政策，雅迪尔的客户是“理性”的群体，接受过雅迪尔产品和服务的客户群，将自己的感受向亲朋好友或同事推介。是雅迪尔主要客户来源。因此，创造了“回头客”最高的记录。

第二：安装交货“超群”：由于揭示了行业特性和规律，应用了规则，使销售、设计、生产集成等各道工序，有规则可循，极大降低了“人为因素”所造成的“混乱不堪”。保障了交货安装成功率。创造了“良好口碑”市场基础。

第三：雅迪尔一个人，一天（或二天）可以在现场完成“厨柜、台面、配饰件“的装配。至今为止，仍属绝无仅有的特例个案。充分显示：产业改造的效能和品质控制。充分说明：安装交货能力，是品牌最为重要的含金量。

雅迪尔不需要商业技巧，提升和显现专业能力是我们的本份。雅迪尔不会致力于很“炫”的商业促销和策划，公平合理且透明的商业行为，是以不变应万变的基本准则。雅迪尔不会“打折促销”，不会“大奉送”诱惑市场。不让任何客户“吃亏”，是我们不变的经营宗旨。

如果您追求抽象的“高档高价”？对不起!雅迪尔很高档但不是高价。如果您希望“低价”或“超低价”？对不起！雅迪尔没有您想要的所谓“超低价”，雅迪尔崇尚合理性，注重“高性价比”，注重货真价实。

其实，雅迪尔好评如潮言过其实了。雅迪尔的好评仅来自于客户。来自于比较理性的客户。来自于擅长思索，具有基本判断能力的客户。来自于曾经接受过雅迪尔产品和服务的客户。仅此而已。

(十九)为什么厨柜“安装交货”成功率极其低下？

在您的厨房里安装完毕以后的效果，是鉴定厨柜质量的唯一标准。消费者也千篇一律的视自己厨房里完成安装交货的厨柜效果，作为鉴别品质的标准。但是在购买时，消费者往往忽略对“安装服务能力”的揣摩和评价，所以，消费者粗略的了解一下“安装成功率极低”的真正原因很有必要，便于“有的放失”的评价和分析。

规则+管理规则和流程=质量。这一顺序是任何商品保障质量稳定性的基本前题。中国厨柜业普遍没有任何“规则”，正处于依靠“人的差异，产生不同效果”的初级阶段。在这一大前题下，体现质量的“安装交货”成功率极低，是客观因果关系。

厨柜不是一目了然的“商品”。是经过设计，针对不同平方和形状的厨房进行合理设计，如果没有具体的设计“模块对象”、没有形成并应用“设计规律”，必然造成“生产秩序混乱”而饱尝“人为因素”的苦果。“错、漏”等差错所留下了隐患，在“安装交货”时集中爆发，此乃一错。

生产没有具体对象，没有固有的“工件”和“工艺标准”，人为因素必然导致“差错”。在安装交货时显现矛盾，此乃再错。

“安装”不是独立的服务，是由前道各工序的准确性决定成功率，当一错再错的设计、生产不靠、充满不确定因素，安装失败在所难免，因此“安装成功率低”是落后的、毫无规则的产业现状所致，具有不可克服性。

（二十）家装公司向您推荐“材料”的背景？

“明送暗赚”是一些家装公司普遍采用的销售方法。在家装公司或各家装展销会上，几乎都采取“打折、送设计、送管理费、送实物”等等千篇一律的方法吸引消费者眼球，这就叫“明送”在“明送”的背后，利用各种材料赚暗钱的普遍性，已经到了“不择手段”的地步，而且，利润率很高。一些家装公司向您推荐的材料，必须付出高额返点的代价。

（一）一些“家装”向您竭力推荐的材料，有两个特点：一、价格奇高（因为家装公司截留返点利润高达25%~35%，一些业务员、设计师索取5%~8%回扣）.二、通常是市场没有竞争力的三、四流牌子，几乎没有品质优势。家装公司推荐材料所获得的“返点利润”，正在水涨船高，是在不顾消费者权益的基础上，受到“利益”驱使的“推荐”（实则忽悠）。

（二）一些家装公司的业务人员（含一些设计员和工程队长），根本没有产品常识，当然也不需要产品知识，在利益（红包回扣）驱使下，简单的用“不好!价格很贵！服务不好！”等结论，排斥或攻击“不给回扣”的品牌，游说甚至威胁客户接受她的“推荐”。其实质，已经掠夺了消费者自主选择权。

这些家装公司的“潜规则”可以压迫“供应商”之间竞争获得“推荐”的进身之本而获取暴利，致使经过“家装推荐”的产品不是暴利就是劣质。曾经有过装修经历的消费者深恶痛绝，第二次装修时，纷纷选择“清包工”，致使“家装”很少出现“回头客”。应验了一位DIY卖场家装公司老板的心里话。“一个家庭一辈子能装几次，管他呢？来一个斩一个，要口碑干吗？赚钱最重要”

“我装修，主材我作主”，已经成为潮流和待装业主共识。一些家装公司的经营行为和普遍存在的“潜规则”，迫使客户选择“清包工”。也迫使真正的品牌材料和产品捍然拒绝“潜规则”，轻装向终端消费者直销。