谈车论驾

比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰

　　新浪汽车：比亚迪汽车是什么时候开始关注二三级市场的，二三级市场有哪些特点？

　　夏治冰：这是一个市场表现循环或者根据产品特征进行策略制定的一个过程，刚开始F3上市的时候，比亚迪把精力更多的放在二三级市场，力争取得一个开门红。通过分站上市的精准营销策略，F3很快在二三级市场占据了优势地位，甚至一些区域市场名列前茅，抢夺了合资品牌的市场份额。

　　在二三级市场取得非常不错的业绩后，或者说站稳了脚跟后，一线市场就成为下一阶段市场推广的重点，毕竟向北京、上海、广州、天津这样的市场，是各种品牌竞争非常充分的市场，也是全国轿车市场消费的风向标，F3在一线市场的表现也将带动中高级轿车F6的市场开拓，这也是一个品牌的积淀和市场信任度的积累。

　　目前来讲，效果还是不错的，在北京、广州、天津、重庆，我们都走在了市场的前列，有一个非常不错的增长。另外，随着比亚迪F0即将在三季度上市，二三线市场无疑是推广的重点，这款小车我们也是立志打造成中高端的A00级精品小车，改变目前的小车市场格局。

　　总得来讲，随着比亚迪品牌和产品力的提升，我们是一个从二三级市场到一线市场的过程。二三级市场虽然不是豪华车的主力消费市场，但随着中国经济的持续发展，二三级市场的潜力巨大，许多合资品牌也将重点转向二三级市场。二三级市场对于自主品牌来讲，相对具有优势，没有很深的很难以扭转的消费观念，对新车、新品牌的接受程度比较高。

　　新浪汽车：针对二三级市场的特点，比亚迪都采取了哪些更加精准的营销手段？

　　夏治冰：比亚迪的打法可能比较特别，因为一开始就对二三级市场非常的重视，并采用分站上市的精准营销策略，逐个击破，逐个占领细分市场。还推出了富有特色的巡展比如移动4S店等。在价格上精准，在渠道上精准，在消费人群的定位上精准，精确打击的威力确实发挥了很大的作用，这也是保证F3在最快时间内突破20万辆，每个月都稳居万辆俱乐部奠定了基础。

　　对于即将上市的F0来讲，在二三线市场的推广，比亚迪可能会按照市场状况采取不同的策略，即把车型定位得更精准一些，与市场的反应与对接更准确一些，改变小车的固有产品形象，拔高市场地位。而整个F0市场的推广，以市场行为为根本指导原则，包括定价上。

新浪汽车：比亚迪汽车在二三线城市已经取得了很好的成绩，能否具体介绍一下具体的情况，如销量的增长率，分布等等。

　　夏治冰：总体来讲，长江以南的市场，比如广东、湖南等地市场销量位居前列，北方市场如山东、天津、北京等地销量排在前列，西部的四川、重庆、陕西、新疆等地销量排在前列，尤其是北京、深圳、重庆、天津、长沙等城市的增速最快，有的是成倍的增长，其他如福建、河北、江浙等地的二三级市场也在今年增长势头不错，对整个销量的贡献率在增长，后劲比较足。

　　下半年比亚迪将推出多款车型，第一重头戏即是F0，我们希望F0能够在F3的基础上有更大的进步，不仅能在二三线市场一炮走红，在一线市场也希望能取得不错的竞争力，尤其在两厢车重点市场要取得突破，向高端进军仍将是我们的根本策略。

　　新浪汽车：今年4S店的销售模式受到了较大的质疑，比亚迪汽车目前的4S店分布情况如何，有无其他类型经销店的建设计划？

　　夏治冰：我个人认为，4S店销售模式并非是受到质疑，而是随着汽车市场的发展和有可能面临的变革，需要一种更新的模式来支撑新的市场，本质上不会有大的改变。比亚迪目前的4S店超过150家，在全国各地都有分布，在重点市场的分布更多一些，比如广东、山东、河南、北京、湖北、湖南、浙江、上海等地。

　　目前还没有其他类型经销店的建设计划。随着新品如F0的上市，建设一些新的高标准的4S店仍将支撑后续产品的密集推出。

　　新浪汽车：二三线市场仍将以4S模式为主导么？或是有针对性的调整经销模式的分布？

　　夏治冰：目前来讲，4S店的销售模式还是有很强的生命力，即使是销售模式的更替也需要有一个时间过程。比亚迪不会针对4S模式对终端进行调整，以市场的走向为主仍然是我们进行调整的关键，或者以阶段性的策略为主导进行调整。

　　新浪汽车：比亚迪的产品在哪些方面的特点使得它能够满足二三线消费者的需求？

　　夏治冰：并非是某一款或者某一单个品牌满足二三线市场的需求，这个市场有着共同的一些特征。随着比亚迪产品线的日渐丰富和完善，产品力的日益增强，以及品牌知名度的提升，我们在终端和合资品牌较量的也是产品力，包括质量的稳定性、产品的性价比、使用成本等等。可能只是在品牌美誉度上有一定的差距。另外，不同的细分市场对产品的需求不一样，中级车以及中高级车，性价比是目前各车型都在追求的竞争法宝，这是一个趋势，其他的一些个性化特点也都包含在车型的综合竞争力当中。

　　拿即将上市的F0来说，由于整个二三线市场受制于原材料价格上涨、油价上涨、车辆使用成本上涨等因素比较明显，对精品小车的需求无疑将会大大增加，F0采用全铝发动机，低油耗、高功率，而且造型时尚，很契合今后的小车市场需求。

　　新浪汽车：以目前比亚迪在二三线市场的成功经验来看，二三线市场和重点城市市场的特点和区别都有哪些？

　　夏治冰：各有特点吧，市场最终要落实到产品上，而产品最终要落实到消费群体的细分上，二三级市场和重点市场的不同主要有车型的消费层次不一样，重点市场肯定要高档一些；另外，消费者的心态或者消费观念也可能不一样。但在同级别市场，其纵向消费特征也不一样，有些二三线市场具备一些一线市场的消费特征，而有些一线市场又像二三线市场一样，具有很强的包容性。

　新浪汽车：比亚迪汽车目前在二三线的主力产品有哪些？之后还有哪些产品计划？

　　夏治冰：比亚迪并未区分哪些产品要在二三线市场推广，哪些产品要在一线市场推广，只是推广的力度可能有所差异，开辟蓝海市场或者建立新的市场群体是自主品牌今后发展的一个重点，差异竞争在很长一段时期内还是要存在或者依赖的。 包括在产品层面、技术层面，都需要建立自身的独特优势。

　　目前的主力产品有F3、F3R、F6等，近期还将推出F0、F8等车型。F0将会在9月份推向市场，这是比亚迪在下半年的第一重头戏，今年计划推出的DM双模电动汽车，也会有一定的量产，这个产品同样具有大规模推广的基础和实力。

　　新浪汽车：二三线市场与一线市场，3S与4S店的服务标准是否一样？如何保障消费者获得一致的服务？

　　夏治冰：保障消费者的服务，不会按照市场的侧重来划分，只要是比亚迪的消费客户，会获得一致的服务，这种服务执行到位的关键，是建立统一的服务标准和严格的执行体系，因此在这个方面，比亚迪更具有优势，一方面终端硬件建设也都提升到位，在软件建设包括一些亲情服务、温馨服务的推广等，比亚迪在这方面有先天天赋，因为在进军汽车产业之前，我们有这样的预见和在IT产业服务顶尖客户的心态，这也是一种新的服务体系建设的表现，服务技术上高调，服务态度上低调温馨。

　　新浪汽车：合资品牌近期都发出了明显的进军二三线市场的信号，比亚迪认为他们的拓展对自己的威胁大么？

　　夏治冰：比亚迪需要和合资品牌过过招，也不畏惧这样的竞争。比亚迪汽车在二三线市场站稳脚跟，并非是我们对空白市场的占领，而是在于合资品牌过招的过程中取得的，因此我们有这样的经历和经验，也有一个成熟的心态；反过来，比亚迪在二三线市场击破对手后，回到重点市场展开竞争，也收获了很多，在有些市场甚至超过了合资品牌，这大大增强了我们的信心。

　　市场的竞争就是一个短兵相接、面对面的交锋，狭路相逢勇者胜，比亚迪会坚守自己的优势，更会不断改善品牌力不足等的劣势，任何此消彼长的过程，都是对比亚迪产业综合竞争优势的考验，比亚迪通过13年100%的增长积累了深厚的基础，将来也有丰富的具备很强实力的产品投放市场，比如9月份即将推出的精品小车F0，还有在新能源汽车领域的前沿技术作为保障，我相信比亚迪会分得一块大蛋糕。

　　新浪汽车：如何应对合资品牌对二三线市场的巨大冲击？

　　夏治冰：最重要的是要做到以下三点：一是继续巩固和扩大我们在二三线市场的优势，快速提升品牌的知名度和美誉度；二是不断丰富产品格局，先期一步对市场进行布局，下半年比亚迪还将推出F0、F3DM、F8等全新车型；三是提升产品溢价能力，保障有更大的利润获得，支撑整个产业的投入和扩张。

　　合资品牌冲击二三线市场同样是一把双刃剑，给了比亚迪更多的冲击一线市场的机遇，谁做市场的主导还是未知之数。不过，这种冲击也未必不是雷声大、雨点小，合资品牌退守高端是一个必然的结局，20万以下将是中国本土汽车品牌的天下。