经济理财

互联网产品代理商现状：现有代理商质量不高，主要表现为10条

1、公司发展没有规划性，赢利点不确定

只知道想做大，想成为本地某一品牌独家或核代，我们看看长期生存厂商的核代，多半是几年前的小公司现在独霸一方成为大佬，但是我们也要看到关键点，之所以现在成型是因为在公司规模较小时就确立了业务核心，找到了公司发展的主营方向和赢利点，能够与厂商匹配，互相认同，厂商成长时自己在成长，厂商树立品牌的过程自己也在树立品牌，厂商盈利增长的过程也是自己盈利增长的过程，在这过程中也积累了个人发展的第一桶金。

 2、正确理解厂商与代理商的关系。

代理商和厂商关系有两种一种是博弈关系另一种是共赢关系。博弈关系适合于资源性产品的厂商与代理商之间的合作，合作的短期性是表现，合作中会出现自杀式让利引进代理商，灭绝式哄骗代理商，因无法扩展资源所以只能牺牲代理商利益保全厂商既定利益；共赢关系适合于服务型产品与代理商之间的合作关系，因为在产品服务推广过程中需要厂商与代理商双方时时互动紧密联系来保证产品服务的不间断性（不单是指终端订单的产生，还包括后续的服务与维护），不间断性做好了才能做好客户资源的积累才会有源源不断的利润分享。白兰鸽的代理合作是共赢关系，在共赢关系中没有博弈，谁都没有筹码，只有共同利益， 我们要铭记白兰鸽是以洽谈为主要服务切入点的，这一收费模式的颠覆性足以使白兰鸽和代理商保持速发展，推广免费建站免费也为代理商和终端用户做到了以往业务的良好衔接，我们给客户的是打开门迎接风的吹拂，不是看见风动不解风情。

3、对白兰鸽产品理解不足，

洽谈次数是白兰鸽的收费标准不是白兰鸽服务的全部，我们的留言是免费的，到现在为止白兰鸽客户已收到近千分商业留言信息，白兰鸽的推广合作也在向着商务化垂直化的网站发展，白兰鸽的买家会员也在逐渐操作中细分合理化，我们就是要保证客户通话的质量不断提升，我们的许多合作伙伴对通话做了回访这一点为客户服务尽心尽力的方式是值得所有人学习的，猜测只能误几前途彰人耳目混淆视听，白兰鸽需要大家的理解支持与信任，良好的合作来源于信任，超出自我的力量更需要信任的支撑，团队的力量需要信任的召唤和互相鼓励。

4、代理公司销售实力薄弱。

或许有人认为现有实力派代理商完全是靠选个好的产品，有个知名品牌做起来的，事实上并非如此，我们可以看看他们的业绩增长和单产，这些增长是在一开始就有的，销售不是变戏法，靠的是经验和积累，部分代理商连基本的销售技能都没有总结出来，成型的销售工具都没有，赤手空拳打天下，这也是白兰鸽渠道支持上的压力所在，部分公司招人留人有困难，业绩产出靠老板自己，所以渠道经理要做到根据所负责代理实际情况，大力开展“四个一活动”写一份说辞、整理一份销售工具、培养一个销售高手、帮主管带出一个销售团队的活动；长期要做的事：培训，业务技巧积累，拜访量要求，订单分析，词汇分类，客户分类，促单技巧等。

5、失之东隅收之桑榆，公司治理以德为先

走走停停，左顾右盼，业务连续性差，我们都知道有耕耘才有收获，一开始的概率式业务也是耕耘的过程不是结果，很多人不能理解，靠概率清扫一遍再不能深挖了，第二段又是铺垫再收几单，这样走走停停没有了业务的感觉，自然对市场失去信心，对产品失去信心，对公司失去信心，对网络失去信心，造成对生活失去信心我们要负责的。有的公司换几个产品过后就不会考虑互联网这个行业了。但是还会有很多人进来，还会有很多公司生存下来而且做得很好，有倒闭的公司没有倒闭的行业这是事实。在公司治理上要以德为先，我们都知道付出与所得之间的先后关系，这也是“德’的体现,德首先是割舍，舍得----大舍大得，小舍小得，不舍不得，我们不是天天都做慈善家，但是对于即将获得的利益就看德行和风度了，敢于大力给与销售人员就能拿来大的分享，否则销售人员动力不足连基本费用都难以保持，这是现状。也许有人会说，给再多提成奖励销售人员也拿不来，这样的人还在团队中就是管理问题了，针对此类只有两件事可以做，一是限定时间末位淘汰，二是直接辞退，营销型公司就是业绩为先，只知业绩无论其他。推行股份制改革也是现代营销型公司应该考虑的问题，我们都知道营销公司门槛低很容易进入，但是做大不容易，人才是关键，留住人重要留住人才就更重要了，对于管理型人才给再多现金都不如给股份，让公司有他的一部分，这一点我们可以有时间私下探讨，白兰鸽也会给于一定的建议和资源分配。

6、公司利润率计算不科学

互联网行业回报较高，成型的营销公司公司利润平均在税后8%--10%，成长型公司因售后服务成本较低利润率会高一些也不会超过税后15%--20%，保持这个利润平均水平，除去成本都应该属于销售人员的工资和奖金激励，成长性产品成本较低一般较低，所以公司给予销售的激励较多员工积极性较高公司利润不会降低，成熟性产品成本较高，但品牌已经树立员工积极性也较高也能保持利润，所以这一点要时时考虑，当利润低时刺激促进业务开单量，利润高时给员工更多激励，管理就会顺畅，企业经营要的是保持利润率基础上的长期回报，才能规模化发展，短期利润的提升不会增长企业实力，有时人才流失就是短期利润的表现，公司注重短期利益不要去追求员工那么高尚了。

7、代理公司自我品牌的理解不足（挂羊头也想卖狗肉）

代理公司在寻找产品时的矛盾是有的，一方面想寻找合适品牌迅速占领市场，同时也有打造自己品牌的想法，但这两者相互矛盾又相辅相成，矛盾在以某一品牌为主必然自己的品牌靠后，关键是自己品牌后埋藏着自己的一个梦，但操之过急往往回到起点，所以相辅相成是关键先用一个品牌打造自己业内影响力，同时积累起自己的经济实力和团队资源，形成自己的人脉和品牌，起点已经定了跳跃过程是不可能的，时机成熟才是自己梦的开始~~~~~~

8、轻松取胜永远是预见到结果的人。

客户需求的前瞻性要强，我们都是在做着为客户负责的事，但是客户很少看到未来，这就需要我们所有人前瞻性要强，这种前瞻性需要对行业的理解和正确分析得出，需要实践和耐力来体现，对于看到的人才是机会，能坚定不移大胆开拓的才是最终的胜利者，这种前瞻性也是对规律的掌握，比如3721渠道体系的代理商就是适时性占主导，3721产品所得及所见，产品的适时性决定的；百度的代理现在很强大（不考虑渠道政策变化）就是前瞻性产品的作用，所以适时性产品选择代理商趋于重视产品当下功能忽略长远发展的公司，前瞻性产品两者兼顾，但是产品的适时性经过一段时间就是前瞻性的表现了。

9、处理异议和正确理解洽谈

业务销售最难的不是签单收款拉客户，而是在售后的异议处理，连签单收款都做不到的公司先不必谈。处理异议的难点在于服务承诺未实现，客户有一种上当受骗的感觉，处理方法，一是不要为了快速签单而做更多实现不了的承诺，二是完全了解你手中的产品和服务所能实现的不要先承诺再找产品功能，三是对产品效果做合理预期，与客户达成共识，预期不是承诺。希望我们拿着更多采购订单时，谈的是买卖双方交易费用的问题了。

10、一起分享一起飞翔

和谐持久的合作来源于我们共同的理想，客户是我们共同的服务对象，双方利益保障是必须的，但不是全部，彼此间得到发展才是我们的目标，彼此间的认同才是我们长期合作的基石，没有完美的产品，但我们可以追求完美的服务，面对客观，承认现实，胸怀理想；白兰鸽与代理商是在共同成长中分享快乐分担风雨，白兰鸽的合作伙伴成为本地最具影响力的公司是我们共同的愿望！