大杂烩

上周五见高通高层之后心情一直不错，因为在吃饭的时候，高通高层提到我们现在的主攻项目客户高层对我们的评价，听了之后我简直有点心花怒放、飘飘然了。他告诉我，在全部的供应商（Nokia、SonyEricsson、Sansung、LG、华为等等）之中，客户高层认为中兴的市场方案宣讲是最优秀的，同时，他也毫不忌讳谈到了客户对华为方案宣讲质量的失望。

市场引导方案宣讲，是大客户市场拓展的最关键初始环节之一，之后与客户的项目沟通姿态，大都取决于这次宣讲的成败。这次的成功在意料之中，只是没有想到有如此出乎意料的好。稍稍总结一下，发现成功与自己多年的培训师经验是分不开的。来海外做市场拓展之前，无数次的TTT培训和专业宣讲训练课程，已经练就了对宣讲人员的培训能力。

成功的方案宣讲是这样炼成的：

• 得到跨国运营商有项目的信息之后，总部、产品部门、当地代表处和我总共6个人组成了一个项目组，开始研究引导方案；
• 第一天，产品线专家和总部人员共同起草的引导方案在几个小时之后被我全面推翻，重新修订纲要；第一天剩下的时间，所有人忙着按照我建议的框架重新整理、收集资料；
• 第二天，上午，修订稿基本完稿，四个候选宣讲人轮流上台试讲，我根据他们的表现确定了一个宣讲人邓；下午，要求邓再次宣讲，由我逐页根据邓的宣讲修订内容；晚上，邓狂背熟记，要求脱稿；
• 第三天，上午，邓脱稿再次试讲，我逐句点评修正，同时对宣讲仪态、语速、断句提出要求；下午，根据上午提出的问题，再次全面修正、补充方案稿内容；
• 第四天，上午，邓被我无数的修订要求和宣讲技巧弄到几近崩溃；于是亲自上阵逐页示范；下午，邓进步突飞猛进；
• 第五天，邓全天宣讲练习、补充新信息；
• 第六天，现场模拟，挑毛病；
• 第七天，客户公司办公室宣讲，时间2小时，结束的时候，效果很好。

经验之谈：

• 台上一分钟，台下十年功一点都不夸张：两个小时的方案宣讲，我们的准备时间是整整6天，还不包括之前工作的积累；实际上这一点非常明确，一个客户经理，在大客户面前做正式方案宣讲的机会也就那么一两次，错过了，就永远别再想进去；对这一两次机会的把握，花多少时间都不过分；
• 从客户需求出发去准备内容：多少宣讲人员，拿着产品线提供的宣讲模版仅仅改掉名字、日期不做练习就开讲；而这种方案内容无外乎这样的结构，从公司简介开始起头，到产品介绍做中段陈述，再到这次项目内容做结束；头大腰粗尾巴细；这种样式的方案很难得到客户的快速认同；好的方案，一定是从研究分析客户需求开始，再过渡到自身产品的成功案例，再过渡到产品介绍；简言之就是，先告诉客户我们理解他们现在的痛苦和期望，再说明我们是怎样成功帮助其他人解决类似的痛苦和期望的，最后说明是什么样的产品和服务最合适解决他们的痛苦和期望；
• 清晰明了的宣讲胶片：专业的宣讲胶片从来不应该以文字为主；图片、图表为胶片的主体，文字只用关键词；专业不专业，通常从胶片内容准备就可以看出来；
• 让宣讲人成为宣讲中心：这不是一个笑话，非专业的宣讲人通常把希望寄托在内容丰富的宣讲胶片上，宣讲胶片内容越细，反过来也会直接影响到宣讲人的发挥，实际上，宣讲人就被动地被捆在上面了，很多时候，他/她会照本宣科，这种情况下，宣讲胶片是宣讲中心，换言之，只要胶片在，人在不在不太重要；而专业的宣讲，则应该是另外一个样子，宣讲人应当不局限于胶片内容去宣讲，胶片仅仅是一个辅助手段；宣讲人本身，才是中心；