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糖酒会开2天了,90%的参展企业后悔了…

望天树众包平台  2017-3-21 11:23

一年一度的春季“糖酒会”已经拉开帷幕,说起“糖酒会”,自然是不容小觑。单从“天下第一会”的称谓就知其在行业内的分量。

客观地说,“糖酒会”对企业招商的作用还是有的,毕竟展会的体量较大,每年到“糖酒会”选产品的经销商数量也是庞大的。但不可否认的是,企业通过“糖酒会”招商的投入逐年增加,但招商效果却一年不如一年,投入与回报越来越不成正比。很多企业每年糖酒会投入近百万元,但成功招商的数量屈指可数。

一、问题出在哪里?

01

新产品越来越多,“乱花渐欲迷人眼”

去过“糖酒会”的人应该会有亲身体会,每年“糖酒会”参展的各类产品尤其是新品的数量多到超出我们的想象。按照每届参照企业3000家,每家企业平均3支新品测算,单新品的总数量就达到了近万支!试想一下,在短短的几天之内,经销商如何对这么多的新品做出判断与选择?

02

新产品越来越多,“乱花渐欲迷人眼”

正是由于产品尤其是新产品越来越多,产品的同质化成为不可避免的现象,同一品类的好产品基本上是凤毛菱角,而且占据品类第一的产品占尽优势。比如,早些年“一炮走红”的六个核桃饮料,虽然很多企业跟风上了类似的产品,但存活下来的企业很少,这也注定大量的企业去“糖酒会”招商最后的结果也只能是“陪太子读书”。

03

经销商越来越理性,不再被表象所迷惑

对于企业来说,早些年的经销商还相对好“忽悠”,只要企业敢在展会现场陈列上大手笔投入,再加上现场订货的各种搭赠、折扣、送大奖等促销活动,经销商经常会“中招”。但最近几年,经销商越来越理性,一方面是经销商的心智越来越成熟,另一方面很多经销商都曾上过企业的当,企业再让他们“上当”的难度自然越来越大。

04

经销商生意越来越难做,选产品更加慎重

这两年由于互联网的快速发展,原有的渠道模式受到巨大冲击,经销商做为渠道价值链的中间环节受到的冲击巨大,虽然渠道“去中间化”并没有互联网企业叫嚣的那样严重,但大量的经销商转型或消亡已是不争的事实。经销商本身的生意难做,自然选产品也是慎之又慎!

二、企业招商,路在何方?

回顾企业的招商历程,主要经历四个阶段:

第一阶段,企业的招商形式主要是通过广告,正所谓:“广告一响,黄金万两”,当年敢在中央台打广告的企业,都赚得“盆满钵满”。但随着市场环境的日趋成熟,经销商越来越“不看广告,看疗效”了。

第二阶段,企业通过参加以“糖酒会”为代表的各类展会的方式招商,这种方式的利弊前文已经分析过了,不再赘述。

第三阶段,企业通过组建团队自己招商。这种招商方式优势在于能够帮助企业快速构建渠道网络,但由于人力成本投入大,管理难度大,越来越多的企业已经不堪重负。

第四阶段,企业选择与专业的招商网站合作,在网上发布招商需求,试图通过招商网站的所谓精准推送实现招商。但实践证明,这种形式的招商效果并没有企业想象的那样乐观,所谓的专业招商网站也只是起到了广告平台的作用。

总的来说,以上四种常规招商方式的共性问题是企业投入成本高但招商效果并不理想,而且企业在无法控制招商效果的前提下需要先行投入人力、物力, 风险极高!比如文章开头提到的“糖酒会”,动辄上百万的投入,但招商数量屈指可数。

三、

难道真的没有更好的方式吗?

随着共享经济的日益成熟,一种极具创新性的招商方式终于横空出世!这种招商方式是通过一个营销众包平台来实现,该平台通过“APP”与“社群”实现企业与营销人的连接。平台将需要招商的企业信息汇总并以“任务包”的形式分发给营销人,营销人可以将自己掌握的经销商资源精准地介绍给这些企业,平台协助企业召开现场招商会撮合成交,成交后营销人即可以获得佣金。

这种招商方式最大的好处是企业前期不需要投入任何成本、招到经销商后再付费,企业相当于“免费”请了全国的营销人帮助其完成招商,真正做到了零成本运营。更为关键的是,这种借力营销人招到的经销商既精准又可靠,质量非常高。由于营销人的基数庞大(全国有6000万的营销人),企业招商的速度也变得非常快!企业入驻平台也比较简单,只需要注册登录平台上传基本信息即可,平台审核通过后发布企业的招商需求“任务包”,数以万计的营销人即可以领取“任务包”,帮助企业完成招商。笔者实地走访了上海的一家营销众包平台——“望天树营销众包平台”,该平台去年9月份刚创建,在短短的半年时间内,入驻平台招商的企业数量已经达到了100多家,很多企业在短短的3个月内招商数量从0做到了100多家,平台聚集的营销人达到了近10万人。目前,该平台正处于良性的快速发展中。

移动互联网及新技术的运用带来各种商业模式的创新,企业只有不墨守成规,积极适应环境的变化,拥抱新模式、新方法,才能低成本、高效率的实现招商目标。

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